需要预测是夯实按订单组织进货渠道基础，为组织有效进货渠道满足顾客需要，进一步提升顾客经理烟草需要预测的能力，笔者现对2009年辖区的需要预测状况进行概要剖析，以期为2010年的按订单组织进货渠道工作打好基础。
2009年，福建长泰县岩溪片区依据上级的工作需要，严格根据需要预测步骤、办法、需要，按时、保质、保量的完成需要预测各项工作。在预测过程中，主要从品牌角度出发，将其作为市场需要预测的切入点，在拓展需要预测的同时，充分与零售顾客的烟草动销台帐相结合。依据每一个品牌的供需状况，以定量、定性相结合的市场预测办法基础上，对新产品牌、主销品牌、紧俏品牌进行需要预测。片区平均烟草需要预测准确率为90.5%，同比上年81%准确率，有了较明显的提高。做到需要预测准确，主如果做好以下几方面工作：
1、做好主销品牌的需要预测
2009年，在总体进货渠道可以满足的首要条件下，主销品牌市场销售较为稳定，而且市场需要即便有少量增加但总体变化不大，因此，在预测主销品牌时，片区主要使用加权移动剖析法进行需要预测，即依据主销品牌的历史销售量，结合主销品牌的目前走势，考虑节假日等原因，使用加权移动剖析法进行总体市场需要的预测。经过一年多的验证，该办法在预测主销品牌还是切实可行的，成效较好。
2、加大紧俏品牌投放趋势预测。
因为紧俏品牌长期处于紧缺状况，市场真实需要量较难把握，加上个别零售顾客在填报需要时，会因为我们的主观原因过分夸大需要量，导致市场需要数据失真，难以反映市场的真实需要，从而增加了需要预测工作的困难程度。因此，针对紧俏品牌结合方案供货状况进行预测，对顾客的订货状况进行跟踪，引导其按方案安排进货渠道进行状况，以提升提报数据真实性和有效性。
3、加大新产品牌的市场潜力评估。
09年新产品牌投放比较多，在新产品牌投放市场时，依据公司品牌培育策略，结合前期拓展的市场调查顾客群中的反馈信息和销售状况，对新产品牌的销售潜力进行预测，同时，对预测目的顾客的重复购买比重进行预测，从而完成新产品牌市场需要预测。
经过一年来的努力，片区在需要预测工作，获得以下效果：
1、销售预测准确率达到80%以上。1-12月份，辖区总体预测准确率90.5%，完成市公司下达的80%的指标。
2、对市场把握能力得到提高。通过对品牌的预测，知道市场的需要，从而在引导顾客订购、库存烟草，愈加科学合理。
3、数据剖析能力得到加大。通过长期的预测，使自己的数据剖析能力不断得到训练，可以透过数据看市场，更好的掌控市场。
4、顾客交流能力得到加大。通过加大与顾客沟通交流，知道顾客需要，提升交流交流方法。
虽然片区的预测能力得到了提高，但个别品牌受进货渠道等原因影响，准确率还有待进一步提升。因此，下步工作需要从以下几方面加大：
1、加大与顾客交流，深入知道顾客需要，为下步销售预测提供有效支持。
2、加大市场信息采集，进一步学会辖区市场动态。
3、积极学习销售预测的科学办法，提升预测试打分析能力。
